КАК СОЗДАТЬ АУДИТОРИЮ ПОД ВАШИ ТОВАРЫ?
г. Москва, пос. Акулово дом 24 оф.123
Пн-Пт 9:00 — 18:00
Без выходных
3 октября 2019

Как выстраивается e-mail маркетинг в большинстве интернет-магазинов, и как его правильно выстраивать с учетом текущих тенденций на рынке? Этот пост позволит Вам понять, как создается целевая аудитория под товары вашего магазина.

Начнем с того, что есть сейчас в сфере e-mail маркетинга. Вкратце. Несмотря на то, что мейл маркетинг крайне эффективный инструмент, обычно его используют по следующей простой схеме — собирают мейл адреса подписчиков и делают им товарные продающие рассылки, чаще всего в режиме alert (скидки, акции, специальные предложения). По сути, подписчику идет постоянная продажа в лоб. Эффективность такой рассылки не может быть высокой, поскольку она изначально получается нацеленной на аудиторию под названием «халявщики».

Такая аудитория требует постоянных вложений в рекламу на привлечение, у нее низкий life time value (сколько денег принесет клиент магазину за его жизненный цикл). Клиенты, привлеченные с помощью скидок, чаще всего одно-или двухразовые, после чего они не делают покупок, поскольку не видят ценности в самом магазине, и находят более дешевые (т.е. более выгодные для них) предложения в других интернет-магазинах.

Гораздо прибыльные работать с клиентами, у которых высокий life time value благодаря лояльности по отношению именно к вашему магазину, а не к товару. Чтобы получить такого клиента, его можно «создать» или «воспитать»

Это не самая простая технология, но именно такой подход позволяет в дальнейшем максимально снизить расходы на привлечение новых клиентов, поскольку вы максимально сможете «разгружать» ваш актив (имеющихся клиентов) на покупку товаров в вашем магазине (даже по цене, выше среднерыночной). При этом продажи станут прогнозируемыми и запланированными. Как дирижер управляет своим оркестром, так и вы будете управлять продажами.

Чтобы создать клиентов, которые будут периодически покупать товары именно в вашем магазине, а не сравнивать цены по всему интернету и искать, где же дешевле, вам нужно повысить ценность вашего магазина в глазах этих клиентов и сменить убеждения. Несомненно, это манипуляция, но давайте будем честными и признаем, что маркетинг — это и есть самая настоящая манипуляция. Почему? Потому что мы выдаем потенциальным клиентам факты в том «свете», в котором нам выгодно. Да и еще один принцип маркетинга подтверждает эти мысли — важнее то, как подается товар (упаковка в широком смысле слова), а не сам товар.

К сожалению любителей быстрого скальпирования рынка, смена убеждений — это далеко не 5-минутный процесс. Реализовать такую манипуляцию можно при помощи серии многократных касаний. Одним из самых лучших инструментов в таком подходе и является e-mail маркетинг. Схема, по сути, простая — мы завлекаем человека в свою рассылку, сделав его подписчиком и уже в серии писем «обрабатываем» его под свои цели. И наша цель в данном случае — создать из него, прежде всего, заинтересованного слушателя. Да-да, не покупателя, а слушателя, возможно, даже фаната вашей рассылки.

Один из секретов успешных продаж при таком подходе — не фокусироваться на товаре. Нужно сосредоточить свое внимание на контенте рассылки. Тематика и письма рассылки должны быть такие, чтобы подписчик читал ее независимо от вашего товара (магазина). Подписчику должна быть интересной предлагаемая в рассылке информация, с моментами обучения, интерактива, новостей, подготовленная с учетом его интересов и персонализации (поведения на сайте).

Запомните, что продажа товара в таких рассылках идет на втором плане. Прежде всего, мы прививаем ценность контенту в глазах подписчика (экспертность автора, social proof), чтобы он проникся доверием и под таким «соусом» уже можем давать рекомендации касаемо различных категорий товаров. Т.е. мы создаем определенное сообщество, которое проникается доверием к рассылке (верой), что позволяет получить высокую лояльность и отдачу от подписчиков в виде покупок именно в вашем, а не «соседнем» магазине.

Такие вещи не сразу понимаются и принимаются, потому что они ломают определенный стереотип в вашей голове. Постараюсь в ближайших постах показать практический вариант создания такой рассылки для интернет-магазина физических товаров.

Наши проекты
Рекомендуем преобрести


Есть вопросы? Напишите нам – будем рады ответить.

CAPTCHA




м